中信私行李国峰:财富管理和私行业务如何助推

更新时间:2019-10-09      

  面对财富管理的新趋势、新未来,如何通过财富管理和私人银行业务发展,促推理财子公司加速转型,让理财子公司更好地与银行形成多元化协同效应,将成为各家银行下阶段需要面对并解决的重要课题。

  2018年末,期待已久的《商业银行理财子公司管理办法》正式发布,中国工商银行、中国农业银行等五大国有行宣布设立理财子公司。2019年4月下旬,招商银行、光大银行两家股份制银行筹建申请相继获批,加上计划设立理财子公司的银行30余家,标志着国内商业银行理财子公司发展进入新阶段。面对财富管理的新趋势、新未来,如何通过财富管理和私人银行业务发展,促推理财子公司加速转型,让理财子公司更好地与银行形成多元化协同效应,将成为各家银行下阶段需要面对并解决的重要课题。

  关于财富管理问题,目前业内仁者见仁、智者见智,众说纷纭。有的学者将财富管理等同于私人银行,着力从客户价值出发,Udesk能解决客服哪些问题?。打造高品质服务体系,以谋求业务的发展;有的学者则从大类资产配置角度出发,着力依靠资产管理能力的提升,来谋求财富管理业务的创新与发展。纵观欧美成熟的财富管理市场发展历程与经验,实际上,所谓财富管理,是运用金融和非金融工具,为客户财富规划、增长、分配、配置、运用和传承提供管理服务,以期实现财富效用最大化的过程。因此,财富管理是一个内涵丰富的宽泛概念,既包含着金融服务,又包含着非金融服务;既包涵着客户财富的增长,又包涵着客户财富传承。运用理财、基金、保险、信托等金融工具为客户提供财富管理和传承服务,属于金融服务的范畴;而为客户提供子女教育规划、慈善、健康、商旅等的服务,则属于非金融服务的范畴;诸如合理避税、养老、法律咨询等的服务,无疑属于金融服务与非金融服务相融合的范畴。因此,私人银行业务是财富管理业务的传承与升华,资产管理业务是提升财富管理和私人银行业务的路径与工具。

  从全球视野看,银行资管业务最早起源于18世纪的瑞士。在工业革命后金融市场快速发展、富有家族资产管理需求旺盛的特殊环境下,受制于投资人与融资人信息的不对称,瑞士金融机构利用其人才、专业、信息的优势,为私人客户和企业客户提供财富管理服务。二战后,伴随着全球金融体系调整优化、科技进步和资本市场的快速发展,社会财富的快速累积,客户对资产保值、增值和规避高额税收的需求日趋强烈;且受经济全球化和资本国际化的综合影响,高净值客户跨境、跨市场配置资产需求凸显,金融与非金融服务需求日趋多元化。加之金融机构追求高利润、高成长业务发展的动力强劲,银行资管业务便应运而生、快速发展。在短短的半个多世纪里,国外银行资管业务已涵盖了银行、证券、保险、基金、信托、投行等各类金融机构,资管业务品种和投资范围几乎囊括了所有可估值或交易标的,而银行主要提供对个人和机构客户的动产、不动产、股权、债权、其他财产受收益权和资产组合管理的综合性受托金融服务,其核心是银行受托管理资产,客户自担风险,归根结底,则是要践行“受人之托,代人理财”、“买者自负,卖者尽责”的理念。由于银行资管业务两头在外、风险由客户自担,不占用银行资本、且收益水平高,因而与财富管理和私人银行业务一并成为银行未来竞争的战略性业务。

  很显然,资管业务是银行与时俱进、有效满足和引领高净值客户资产全球化、多策略配置需求的必然结果,是银行财富管理和私人银行业务发展到一定阶段的产物,是银行提升财富管理和私人银行服务品质的内在要求。为此,国际上著名的跨国银行集团,将银行资管业务归属于财富管理业务体系中,以谋求实现财富管理业务与资产管理业务同频共振、高质量协同发展。

  财富管理和私人银行客户、零售银行客户、机构客户及同业客户是目前国内银行理财业务的基本客户群体。但受资产管理新规、理财新规、理财子公司管理办法和国有资产管理政策等的影响,国有企业和同业客户的理财业务将受到极大掣肘。一方面,资管新规要求银行理财业务实行产品净值化和“单独开户,单独核算,单独托管”,消除“池子运作”和“刚性兑付”,只能用不低于1000万元的自有资金购买理财产品,且国家国资委明确规定国有企业不得购买非保本的理财产品,这无疑将极大地制约着机构客户理财业务的发展;另一方面,为有效解决银行体系内资金的“空转套利”、“监管套利”等问题,银行监管机构加大了对同业客户理财业务的监管和处罚力度,这必将导致同业理财业务的萎缩和停滞不前。显而易见,财富管理和私人银行客户、零售银行客户、民营企业家将成为未来理财子公司转型发展的主渠道。

  民营企业家是成功的创业者,在社会经济社会中处于强势地位,往往喜欢通过努力追求经济利益获得财富来实现对自己的奖赏,并希望通过持续不断地扩大新的投资来实现财富的快速增长,潜在价值大、金融风险承受能力相对较强、金融服务需求多元、对投资团队的专业性和资产跨境多策略配置要求高、金融消费行为理性是民营企业家的基本特点,与财富管理和私人银行客户的金融服务需求高度吻合,因而民营企业家已成为国内银行私人银行客户的中坚力量。中信银行和胡润百富共同发布的《中国企业家家族传承白皮书(2018)》表明:国内亿万资产超高净值家庭中,企业家的比例占到80%,比上年提高5个百分点。而零售银行客户的特点是:客户群体大、金融服务需求单一、金融消费行为感性、金融风险承受能力弱、对产品收益期望较高。只需要银行为其持续提供风险收益相匹配的标准化理财产品,就可以满足其金融服务需求。诚然,财富管理和私人银行客户是未来银行理财子公司转型发展的基石。

  近期,中国建设银行与波士顿咨询公司(BCG)以《中国私人银行2019:守正创新匠心致远》为题发布了中国私人银行市场发展报告。报告表明:2018年,虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多,个人可投资金融资产增速较2013—2017年平均增速16%明显下降,但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。至2018年底,中国个人可投资金融资产总额为147万亿元人民币,个人可投资金融资产总额600万元人民币以上的高净值客户达到167万人,民营企业家仍是中国高净值群体的绝对中坚力量。这无疑为未来银行理财子公司的转型发展奠定了良好的客户基础。

  既然银行理财子公司是财富管理和私人银行业务发展到一定阶段的产物,财富管理和私人银行客户又是未来银行理财子公司转型发展的基石,为此,银行理财子公司的战略定位、策略实施、服务体系建设、顶层制度设计、资源配置及团队建设、产品研发与创新等等,都必须高度契合财富管理和私人银行客户的金融服务需求;必须顺应国内外社会经济金融发展的大势,利用最新科技成果,以国际化、差异化、专业化、品牌化为转型发展导向,找准定位、特色经营,构建核心竞争力,以实现高质量、可持续健康发展。

  20世纪70年代,美国著名营销学家艾﹒里斯(Ai Ries)和杰克﹒特劳特(Jack Trout)创立了定位理论,其核心是:要以“打造品牌”为中心,以“竞争导向”和“消费者心智”为基本点,确保产品在预期客户头脑中占据一个真正有价值的地位。定位理论改变了人类“满足需求”的旧有营销认识,开创了“胜出竞争”的营销之道,归根结底则是要充分发挥母行的资源禀赋,实行专业化、差异化特色经营,挖潜和引领客户真正有价值的需求,谋求在错综复杂的市场竞争中胜出。因此,找准定位,对未来银行理财子公司转型发展具有非凡的价值和意义。

  其一,要顺势而为加快国际化发展进程。伴随着我国改革开放的持续深化、经济全球化和资本国际化,新兴工业化经济体在金融国际化中的作用日趋增强,信息革命为金融国际化提供了强大的技术支持,金融国际化依存度显著提高。近十年来,在国家政策鼓励下,国内企业纷纷“出海”,使得我国成为海外投资的生力军,海外并购投资风起云涌,国内投资者具有强烈的全球资产配置意愿;而国内经济中高速发展,也为境外合格投资者投资国内股市、债市与货币市场创造了条件;“港股通”、“债市通”和中资企业境外美元债发行规模的扩大,为银行资管业务国际化提供了广阔的发展空间。国内银行理财子公司务必要顺势而为,从深化体制机制改革入手,主动加强与国外资管机构合作,立足国际国内两个市场,实现客户、产品、信息、资本与管理共享,广泛开展跨境经营、跨界合作,有效提高转型发展中的国际化水平。

  其二,要着力加强专业化建设。在“降杠杆、严监管”,资产配置全球化、多元化和客户投资服务需求多样化的大背景下,资管产品创新层出无穷,客观上要求银行理财子公司摒弃“大而全”的发展策略,走专业化发展之路。《中国企业家家族传承白皮书(2018)》表明,65.5%的超高净值客户在选择家族传承服务机构时看重机构的专业能力。这和近期中国建设银行与波士顿咨询公司(BCG)发布的中国私人银行市场发展报告中提出的“调研样本中的66%的高净值客户将听取专业机构意见作为自己最主要的投资决策方式”的研究结论不谋而合。就银行理财子公司而言,专业化主要体现在四个方面:一是要培养专业化、职业化的产品研发团队、客户营销团队、投资服务团队、风险管控团队、市场研究团队,让“专业的人做专业的事”,发挥好专业人才优势,有效提升综合服务能力;二是要强化“风险定价”专业能力的提升,紧紧围绕“风险定价”能力这一资管业务的核心,夯实资管业务引导整个社会经济体系良好运转的基础,提高社会资本配置效率,提升银行理财子公司的核心竞争力;三是要立足于大力发展直接融资,构建融资功能完备、基本制度健全、市场监督有效、投资者权益得到有效保护的多层次资本市场体系,紧紧围绕服务好实体经济,防范好金融风险,强化专业创新团队建设,持续提升创新能力,提高资本市场服务实体经济的水平;四是要构建利于银行理财高效运行的专业化体制机制,按照理财业务发展规律,实行业务流程再造,强化产品的全生命周期管理,全面提升专业化运作能力。

  其三,要实行差异化竞争策略。在资管产品高度同质化的今天,“赢者通吃”现象强化了银行资管机构规模扩张的刚性,既不利银行理财业务“降杠杆”,又不利于去除价格竞争固化了的“预期收益”和“刚性兑付”,也不利于银行理财业务回归本源、回归理性,最终制约着银行理财子公司走“质量、效益、品牌化”发展之路。国际知名银行的资管策略定位清晰、差异化特征明显。比如:摩根大通定位于全能型资管,瑞银集团定位于以财富管理为核心,纽约美隆则立足于通过并购精品资管公司来实现优势互补。为此,应鼓励银行理财子公司积极寻找自身比较优势与资源禀赋,精准实现理财产业链和财富管理全生命周期管理的客户定位、产品定位、策略定位,培养独具特色的投资风格与价值主张,走差异化发展之路,促进银行理财子公司回归本源、回归理性、有序竞争、规范发展。

  其四,要有效提升品牌化发展能力。银行理财子公司的“差异化”发展策略与道路选择,意味着“品牌化”竞争将成为银行理财子公司竞争的常态。“品牌化”策略的核心,意在打造“精品资管”和“可托付资管”。这一方面需要不遗余力持续培养和提升卓越超群的投资能力,通过长期持续关注特定市场、特定行业和特定资产,前瞻性把握资本市场和行业发展趋势,提升优质资产获取能力,在建立健全尽调体系、信评体系与投后管理体系的基础上,全面提升“风险定价”能力,让银行理财子公司笑傲江湖;另一方面,则要切实履行好“以客户为中心”的理念,顺应客户需求,全面整合客户资源,大力开展产品与服务创新,有效提升综合服务能力、大类资产配置能力、价值创造能力,持续提升有效满足客户需求和全面综合解决客户投资服务、家族传承问题的能力,增强客户体验,打造“可托付资管”。

  其五,要围绕“品位、品质、品牌”构建具有竞争能力的服务体系。一个有效率、有竞争力的服务体系,是银行理财子公司克敌制胜的法宝。它不仅涉及到管理文化、服务理念,而且包涵着服务渠道、服务工具、服务流程与风险控制及运营体系、售后服务及客户投诉处理机制等等。银行理财子公司若要“竞争胜出”,则必须遵循“任何客户、任何时候、在任何地方、有任何需求”都能有效高品质满足的“4A法则”,扬长避短构建自身独具竞争力的服务体系。一是要以“竞争导向”和“消费者心智”为基本点,挖掘和引导客户金融服务需求与消费行为,提升客户的“理性消费”能力;二是要以专业化、个性化、全球化为基础,将以多策略资产配置、全权委托、家族信托、家族办公室、税务规划、教育规划、法律咨询、文化时尚、健康养生等为重点的财富管理和私人银行服务有机融合,为客户量身定制综合金融服务解决方案,与时俱进创新服务模式与服务体系,实行由单一的产品和个人财富管理服务向家族财富管理和财富传承服务转变,提升服务品位和品质;三是要从“便利客户、提高效率”出发,有效整合“线上+线下+代销+直销”的服务渠道体系,优化服务流程,在资源配置、风控体系、运营体系建设方面切实体现“以客户为中心”的理念;四是要从打造“可托付精品资管”出发,强化专业投研和客户关系营销管理团队能力建设,提升优质客户和优质资产获取能力、全球资产配置能力、营销能力和价值创造能力;五是要以构建“相互信任、相互提携、互利共赢、共同发展”为前提,构建利于有效提升理财子公司知名度、美誉度和客户忠诚度的新型银行与客户关系;要顺应银行数字化转型的发展要求,运用云计算、大数据、人工智能和区块链等新兴技术,扎克伯格一心要推出加密货币为何推特的CEO是比。构建“大交易、大运营、多策略、智能化、开放式”数字化决策、投研、营销、风控与运营管理平台,增强财富管理和私人银行客户体验,让银行理财子公司“竞争胜出”。

  其六,要围绕客户的“真正价值需求”构建产品持续创新、多策略资产配置体系。肩负使命的银行理财子公司应与直接融资市场同频共振、良性互动、共同发展。中国建设银行与波士顿咨询公司(BCG)发布的中国私人银行市场发展报告认为,未来私人银行业务的成功必须回归客户财富管理的本源价值。即:要从客户需求的视角出发,实现财富的保值增值和资产的合理配置,而不是单纯从银行的视角出发要求客户开立账户和购买产品。如:针对现实中民营企业和中小企业融资难、融资贵问题,要充分发挥好理财子公司的支柱和引领作用,在发挥好传统债券直接融资优势的基础上,稳步推进信用风险缓释工具创设,推动民营企业专项支持债券发行,利用和挖掘好民营优质企业永续债、基金债、ABS等具有“稳杠杆”效能的债务融资工具投资价值,聚焦定向增发、可转债、可交债等标准化偏股型资产的一二级市场投资,全面提升银行理财子公司支持服务好民营企业和中小企业发展能力;要利用财富管理和私人银行客户全球化资产配置需求,通过海外发债、并购重组、海外上市等方式,实现客户资产在海外市场、新兴市场的布局和合理配置;要建立和完善理财产品的准入与退出机制,强化理财产品的全生命周期管理,形成“合意标准资产获取+合拍投资组合管理+合格理财产品销售”的全新业务链和价值链。

  虽然目前国内银行的财富管理和私人银行业务,与国际知名银行相比,尚处于初级阶段,银行理财业务发展也面临一些困难和问题,转型迫在眉睫,但困难和问题是暂时的,前景必将无限光明。只要国内银行真正全面落实好“以客户为中心”的理念,找准战略、策略与客户定位,把眼光更多放在“回归本质、回归理性、提升内力、重建能力”上,走国际化、专业化、差异化、品牌化发展之路,我国银行的财富管理和私人银行业务、银行理财子公司的转型发展必将迎来绚丽灿烂的春天!


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